Schwierige Patientenfälle souverän behandeln

In der täglichen Praxis schon nahezu eine Routine. Ein (Neu)Patient mit pathologischen Befunden will bzw. kann der Therapieempfehlung nicht Folge leisten. Eine immer wiederkehrende Situation, die nicht nur für den einzelnen Patienten, sondern insbesondere für den behandelnden Zahnarzt äußerst schmerzhaft ist.

Eine Therapieablehnung widerspricht jedem ärztlichen Verständnis. Geht es doch in erster Linie um die Gesunderhaltung bzw. Gesundung des Patienten. Ferner sind ökonomisch betrachtet, die Leistungen der Untersuchung und Therapieplanung zwangsweise defizitär. Ein weiterer Aspekt, insbesondere bei einer Praxisübernahme ist, dass die Zahnarztpraxis die übernommenen Patienten verliert.

Beispiele aus der täglichen Praxis:

Fall 1, der Klassiker: Ein Neupatient kommt mit dem Anliegen: Routineuntersuchung. Die Frage bzgl. Auffälligkeiten an Zähnen, Zahnfleisch, Kiefergelenk, … beantwortet dieser mit: Nein – alles in Ordnung! Die Ergebnisse der Untersuchung: Pathologische Befunde … (m.B., m.B., usw.)

Fall 2, Praxisübernahme: Bei einem hohen Anteil der übernommenen Patienten werden parodontal pathologische Befunden diagnostiziert.

Fall 3: Neupatient, der seine Befunde kennt und seit längerer Zeit mit pathologischen Befunden lebt. Zum Beispiel: Bruxismus; PA; Lückengebiss / fehlende 6er; Zahnfehlstellungen;

Weitere Fälle aus der täglichen Praxis: Patienten mit craniomandibulären Dysfunktionen, die sich vom spezifischen Krankheitsbild nicht in die Alltagsroutine einordnen lassen. Therapie resistente Stammpatienten, die z.B. bereits öfter auf PZR angesprochen wurden, bislang jedoch ohne Erfolg. Preisorientierte Patienten, die sogenannten Smart Shopper, die sich des vermeintlich günstigeren Preises anderweitig versorgen lassen. Usw.

Der prozentuale Anteil dieser Patienten liegt in einzelnen Praxis bei bis zu 20%. Der nicht realisierte Honoraranteil dürfte dann dementsprechend deutlich höher ausfallen.

Schwierige Patientenfälle souverän behandeln

Wie gelingt es nun, diese Patienten für sich zu gewinnen?
Denn klassische Verkaufsgespräche versagen und sind daher nicht indiziert!

Der Zugang zum Patienten liegt in dem individuellen Schlüssel:

1) Kompetenz. Es reicht nicht nur gut zu sein, der Patient muss diese auch erkennen können. Andernfalls sucht dieser sich eine zweite Meinung. Vergleich Fall 1. Hier greift die Kompetenz-Strategie.

2) Vertrauen. Wenn Kompetenz – wie im Fall 2 – auf eine jahrelange Arzt-Patienten-Beziehung trifft, dann gelingt dies nur mit vertrauensbildenden Maßnahmen.

3) Motivation. Fall 3 will motiviert werden. Kompetenz und Vertrauen sind lediglich „flankierende Fähigkeiten“.

Und 4) Information und Wissen des Patienten. Je nach Fall unterschiedlich relevant.

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Aus der Praxis – für die Praxis

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