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Therapiepläne 1 zu 1 realisieren

Therapiepläne 1 zu 1 realisieren

Therapiepläne 1 zu 1 realisieren 

Wie Zahnarztpraxen Behandlungspläne erfolgreich umsetzen.

In die Erstuntersuchung und die Therapieplanung investieren Zahnärzte und Rezeptions- /Verwaltungsassistenzen viel Zeit und Energie. Werden Therapiepläne dann nicht realisiert, schmälert das zwangsweise die Praxiseinnahmen. Zahnarztpraxen die Therapiepläne auffällig oft nicht realisieren, kompensieren dies durch teures Praxis-Marketing und Maßnahmen der Neupatienten-Gewinnung.

Wie viel geschriebene Therapiepläne (HKPs/KVs) werden in der Praxis tatsächlich auch realisiert?

Manche Zahnarztpraxen realisieren nur 20% ihrer Therapiepläne. Die Ausfallquote ist bei qualitätsorientierten Zahnarztpraxen besonders hoch, insbesondere bei umfassenden und „lukrativen“ Versorgungen. Das bedeutet, dass dann nicht mit einem Patienten der Honorarumsatz generiert wird, sondern eher mit 5 bis 10 Patienten bei geringem Therapieumfang. Und das bei höherem administrativen Aufwand und erhöhten Rüstzeiten, die in einer ordentlichen betriebswirtschaftlichen Kalkulation mit berücksichtigt werden müssen.

Bei welchen Patienten werden Therapiepläne nicht realisiert?

  • Zum einen sind es Neupatienten, die zur „Routineuntersuchung“ kommen und bei denen im Rahmen der Erstuntersuchung ein umfassender Therapiebedarf diagnostiziert wird. Patientenvorgeschichte: Patient gibt an, dass er regelmäßig beim Zahnarzt war, keine Beschwerden hat und bei ihm alles in Ordnung sei.
  • Dann sind es Neupatienten, die sich im Rahmen der Erstuntersuchung mit einem umfassenden Behandlungsbedarf vorstellen, um eine Therapienotwendigkeit wissen, jedoch der Therapieempfehlung nicht Folge leisten. Bezieht sich auf die klassischen Befunde: fehlende 6er, PA, stark abradiertes Gebiss, Zahnfehlstellungen, kariöse Befunde bei schlechter Mundhygiene, usw.
  • Des Weiteren bei Stammpatienten, die bereits einen Therapieplan erhalten haben, wiederholt auf die Notwendigkeit einer Behandlung hin angesprochen wurden, jedoch der Therapieempfehlung weiterhin nicht Folge leisten.
  • Ebenfalls bei einer Praxisübernahme und den vom Vorbehandler „übernommenen“ Patienten, bei denen im Rahmen der Erstuntersuchung durch die/den „neuen“ Behandler/-In auffällige Befunde diagnostiziert werden. Die Binsenweisheit: je umfassender die Diagnostik, desto kränker der Patient. Wer hier nicht seinen teuer eingekauften Patientenstamm „verheizen“ möchte, braucht einen gangbaren Weg, wie er (s)ein neues Behandlungskonzept annehmbar vermittelt.

Und:

  • Vor allem bei Smart Shopper Patienten, den Preisorientierten, Rabatt fordernden Patienten. Smart Shopper Patienten erwarten im Zuge der Erstuntersuchung entweder einen „günstigeren Preis“ oder lassen – mit dem Therapieplan in der Hand – die Behandlung bei einem vermeintlich günstigeren Zahnarzt durchführen. Betroffene Zahnarztpraxen kennen das Phänomen Smart Shopper Patient nicht nur bei Neupatienten, sondern auch bei langjährigen Stammpatienten, die ohne Vorahnung und ohne Angaben oder irgendwelchen Hinweisen die Praxis wechseln.

Warum gelingt es nicht, dass geschriebene Therapiepläne auch 1 zu 1 realisiert werden?

  • Vielen Zahnarztpraxen ist es einfach nicht bewusst. Oder es wird als „Normalität“ verstanden.
  • Therapiepläne werden nicht umfassend gemanagt. Das bedeutet, es werden keine konkreten, verbindlichen Vereinbarungen mit Patienten getroffen. Der HKP/KV wird zwar mit einem „Fähnchen“ markiert, der Vorgang verliert sich allerdings im ineffektiven Wiedervorlagesystem.
  • Patient und Zahnarzt haben eine unterschiedliche Einstellung und abweichende Erwartungshaltung. Das bedeutet: die Kompetenz des Zahnarztes aus Sicht eines Patienten, das Vertrauen in den Zahnarzt und die Motivation des Patienten werden von der Zahnarztpraxis nicht differenziert bewertet. So wird z.B. bei einem Neu-Patienten auf Empfehlung genauso verfahren wie bei einem Patienten, der mittels Internet auf die Praxis aufmerksam wurde.
  • Tradierte Verfahrensweisen nach „Schema F“. z.B. die Untersuchung bei Patienten mit umfassendem Therapiebedarf, der völlig unerwartet mit Befunden konfrontiert wird. Oder im Umgang mit Smart Shopper Patienten, bei denen klassische Beratungs- und Verkaufsgespräche schlichtweg versagen.
  • Oder: Die Zahnarztpraxis hat einfach nicht die richtigen Patienten. Die Vorstellung von qualitätsorientierter hochwertiger Zahnmedizin findet bei vorhandenen Patienten-Klientel wenig Zuspruch.

Therapiepläne 1 zu 1 realisieren

Konzept ersetzt Verkauf vermittelt Zahnarztpraxen, wie sie die Weichen richtig stellen, von Anfang an und wie sie Therapiepläne 1:1 realisieren. Dazu bedarf es folgender 3 Voraussetzungen:

  1. Zugang zum Patienten
    Das Anliegen und die Motivation des Patienten in den richtigen Bezug bringen;
    Zu wissen und zu differenzieren, in wie weit Patienten die Kompetenz erkennen und wertschätzen;
    Und welches Vertrauen bzw. Misstrauen sie entgegen bringen;
  2. Strukturierte Untersuchungsmethodik
    Ein Konzept und „roter Faden“, mit dem der zahnärztliche Behandler step by step zielorientiert und erfolgreich verfährt und sich voll und ganz auf die Untersuchung konzentriert;
    Mit der Kompetenz-Strategie den Patienten auch unangenehme Befunde annehmbar vermitteln kann;
    Und mit vertrauensbildenden Maßnahmen auch verunsicherte Patienten erreicht und überzeugt;
  3. Indizierte Patienten-Strategien
    Je Patientenfall greifen wirkungsvolle Verfahrensweisen. z.B.:
    10 Smart Shopper Strategien im Umgang mit preisorientierten Patienten;
    Effektive Präventionsmaßnahmen, dass Patienten mit ausgestelltem Therapieplan des Geldes oder des vermeintlich günstigeren Preises wegen der Praxis nicht fern bleiben;

Konzept ersetzt Verkauf

Mit der Umsetzung „Konzept ersetzt Verkauf“ stellen Zahnarztpraxen die Weichen von Anfang an richtig und gewinnen so auch die richtigen (Wunsch)Patienten. Mit der Anwendung der Kompetenz-Strategie stellt die Praxis ihre besondere Position heraus. Nicht darstellen, was andere schlechter machen, sondern überzeugend vermitteln, was sie besser als andere kann.

Der Lohn: Ein Alleinstellungsmerkmal, mit dem sich Zahnärzte im harten Verdrängungswettbewerb von der Mitbewerberpraxis nicht nur differenzieren, sondern eine Position in den Köpfen ihrer Patienten einnehmen.

Sie möchten Therapiepläne 1 zu 1 realisieren  und interessieren sich für Konzept ersetzt Verkauf?
Das Thema können Sie im Rahmen eines 2tägigen Intensiv-Seminars kennen lernen oder direkt bei Ihnen in Ihrer Zahnarztpraxis maßgeschneidert trainieren und umsetzen.

 

Zahnarzt-Berater und -Coach Mathias LeyerInformationen und Ansprechpartner

ML Praxisanalysen
Mathias Leyer, Gesundheitsökonom FH
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