Das Zahnärztliche Untersuchungskonzept

Die richtigen Weichen stellen – von Anfang an!

Warum Zahnarztpraxen mit der strukturierten Untersuchungs-methodik einfach erfolgreicher sind.

Die zahnärztliche (Erst-)Untersuchung ist in der täglichen Praxis eine routinemäßige Behandlung. Doch es gibt ihn, den feinen Unterschied.
Denn, Zahnmediziner nehmen – oftmals unbewusst – im Zuge der Untersuchung prägenden Einfluss auf 3 entscheidende Faktoren.

• Das Patienten-Klientel – „Behandele ich die „richtigen“ Patienten, meine Zielgruppe Wunsch-Patienten?“
• Zahnärztliche Behandlung – „Praktiziere ich Zahnmedizin auf hohem Niveau oder muss ich (systembedingt) opportunistisch, reparaturmedizinisch verfahren?“
• Gebührende Anerkennung – „Erziele ich für eine gute Qualität auch eine angemessene Honorierung?“

Strukturierte Untersuchungsmethodik

Mit der strukturierten Untersuchungsmethodik nutzen Sie im Zuge der Zahnmedizinischen (Erst-)Untersuchung ein einzigartiges Konzept.
Dieser „rote Faden“ führt Sie zielgerichtet zum gewünschten Ergebnis.
Mit vertrauensbildenden Maßnahmen und der Systematik (be)handeln Sie selbst „schwierigen“ Patientenfällen, z.B. umfassender Therapiebedarf, souverän. Im Ergebnis nehmen Sie mit dem Untersuchungskonzept und der strukturierten Untersuchungsmethodik Einfluss auf Ihr Patienten-Klientel.

Die Strukturierte Untersuchungsmethodik ist eine meiner besonderen Leistungen mit Alleinstellungsmerkmalen.
Sie können das Untersuchungskonzept als Leistung für Ihre Praxis buchen oder im Rahmen eines Seminars kennen lernen.

Was zeichnet dieses Untersuchungskonzept mit der strukturierten Untersuchungsmethodik im Besonderen aus?

• Konditionierung Ihre Neupatienten – von Anfang an! Sie gewinnen somit auch die richtigen Patienten
• Sie generieren höhere Honorarumsätze pro Patientenfall
• Und können geschriebene Behandlungspläne auch nahezu 1:1 realisieren
• Mit der Kompetenz-Strategie verfügen Sie über ein Alleinstellungsmerkmal
• Und praktizieren letztlich die Zahnmedizin auf dem gewünschten Niveau
• Zudem steigern Sie die Patienten-Zufriedenheit und Weiterempfehlung

Die Leistung – Untersuchungskonzept

Sie möchten das Untersuchungskonzept mit der strukturierten Untersuchungsmethodik“ individuell in Ihrer Praxis umsetzen?

► Leistung: Konzept ersetzt Verkauf

Das Seminar zum Thema – Untersuchungskonzept

Sie möchten das Untersuchungskonzept mit der strukturierten Untersuchungsmethodik im Rahmen eines Seminars kennen lernen?

► Seminar 1 – Konzept ersetzt Verkauf

Warum ist dieses Untersuchungskonzept so wertvoll für die Zahnarztpraxis?

Strukturierte Untersuchungsmethodik

Die strukturierte Untersuchungsmethodik vermittelt selbst dem routiniertesten Behandlern einfach noch mehr Sicherheit bei der zahnärztlichen Untersuchung seiner Patienten. Es handelt sich um ein in sich absolut schlüssiges Konzept. Der rote Faden führt den Behandler step by step ans Ziel. Der Aufbau unterliegt ärztlich/medizinischen Normen. Das bedeutet, mit der strukturierten Untersuchung kann der zahnärztliche Behandler sich auf das Wesentliche konzentrieren – auf die Untersuchung selbst. Und nicht wie sonst in der gängigen Praxis, sich während der Befundung schon gedanklich mit verkaufspsychologischen Aspekten auseinanderzusetzen.

Im Anschluss an die Untersuchungsphase muss der Behandler sich nicht in Verkaufsgesprächen verlieren, sondern vermittelt seinem Patienten die Therapiebedürftigkeit. Immer mit der klaren Zielsetzung: das der Patient eine grundsätzliche Therapiewilligkeit bestätigt. Das erfüllt den Herzenswunsch vieler Zahnarztpraxen: „Ich will Zahnarzt/-ärztin sein und kein/e Verkäufer/-in!“

Alleinstellungsmerkmal dank Kompetenz-Strategie

Mit diesem zahnärztlichen Untersuchungskonzept verfügt die Praxis über ein Alleinstellungsmerkmal. Denn mit der Anwendung der Kompetenz-Strategie unterscheidet sich die eigene Praxis sichtbar von der des Kollegen. Patienten können die qualitativen Unterschiede der Untersuchungs-methodik mit ihren Erfahrungen aus vergangenen Zahnarztbesuchen spürbar wahrnehmen und (be)werten. Das ist einzigartig neu.

Als Zahnarzt/-ärztin kann ich ja schlecht über meine Kollegen reden und urteilen. Schickt sich nicht so richtig und kommt bei den Patienten mitunter auch nicht gut an. Aber ich kann sehr wohl darstellen, wie gut ich bin bzw. aufzeigen, was ich – Besser als Andere – kann! Für den (Neu)Patienten geht es bei der Untersuchung zunächst nur um 2 Beurteilungskriterien. Vermittelt mir der/die neue/r Behandler/-in Kompetenz, und: kann ich diesem/dieser Behandler/-in mein Vertrauen schenken, mich mit einem guten Gefühl anvertrauen?

Und genau diesem Anspruch wird die Kompetenz-Strategie gerecht. Für die Praxis bedeutet das: ein gutes Arzt-Patienten-Vertrauensverhältnis – von Anfang an. Und für den Patienten ist es vereinfacht gesehen nur das Gefühl, genau zu wissen: dieser/m kompetenten Zahnarzt/-ärztin sein uneingeschränktes Vertrauen schenken zu können.

Die Vorzüge der systematischen Verfahrensweisen mit indizierten Schlüsselfragen

Die strukturierte Untersuchung nutzt systematisch indizierte Schlüsselfragen.

Das bedeutet, dass bei jedem einzeln aufeinander abgestimmten Schritt sinnvolle, gewinnbringende Fragestellungen angewendet und in den „wenn… – dann…“ Bezug“ gesetzt werden. Das lässt sich sehr gut an dem Beispiel folgender Fragen darstellen: Das Anliegen des Patienten? Und: Kann ich die Erwartungshaltung des Patienten erfüllen? Lassen Sie uns zunächst auf das Anliegen des Patienten eingehen. Hier sind es übergeordnet 4 Beweggründe: 1. Routineuntersuchung, 2. Zahnschmerzen, 3. im Zuge einer 2ten Zahnarztmeinung oder 4. mit einem konkreten Anliegen.

Fall 4 dürfte der einfachste sein. Entweder weiß der Patient um seine Probleme, meldet also förmlich Therapiebedarf und -Willigkeit an; oder er kommt mit einen speziellen Wunsch, ggf. auch mit einer konkreten Lösung. Dann kann es höchstens sein, dass Sie die nachgefragte Lösung (z.B.: Empress-Inlay) nicht, dafür z. B. Cerec-Inlay realisieren können.
Auch der Fall 2 ist relativ einfach, wenn zwischen „gelegentlichen Beschwerden“ und „massiven Zahnschmerzen“ unterschieden wird. Dann untersagt sich bei dem Dolor-Patienten eine umfassende, strukturierte Untersuchung. Es ist im Rahmen der Schmerzbehandlung einfach der falsche Zeitpunkt. Eine besondere Herausforderung für die Praxis stellen Fall 1 und Fall 3 dar. Das Einholen einer 2ten Zahnarztmeinung soll später erläutert werden.

Zunächst Fall 1: „Ihr Anliegen?“ = „Routineuntersuchung!“ ggf. bestätigt dieser Patient, dass bei ihm alles o.k. ist. Auch in diesem Fall wird wieder der „wenn…- dann…“ Bezug angewandt. Sind Patientenaussage vor Befundung und die Ergebnisse der Befundung z. B. übereinstimmend, dann wird der Patient in das Nachsorge-Konzept integriert. Wenn allerdings Patientenaussagen vor Befundung mit den Ergebnissen der Befundung voneinander abweichen, dann stellt sich hier – je nach Umfang und Schweregrad an pathologischen Befunden – eine ganz besondere Situation/Herausforderung dar.

Qualitätsorientierte Zahnärzte/Innen profitieren im Besonderen

Wird der Patient, wie in dem dargestellten Fall, Widererwartens mit pathologischen Befunden konfrontiert, sind seine Vertrauenswerte mitunter tief erschüttert. Seine zentrale Fragestellung in diesem Moment/Augenblick: Wenn soll ich glauben. Dem Behandler, dem ich über Jahre hinweg vertrauen konnte, bei ihm war noch alles in Ordnung. Oder dem neuen Behandler, der mir jetzt erläutert, dass (massiver) Behandlungsbedarf besteht.

Eine Situation, die in der täglichen Praxis sehr oft vorkommt und von der Qualitätsorientierte Zahnarztpraxen im Besonderen betroffen sind. Das ist der Tatsache geschuldet, weil an hoher Qualität interessierte Zahnärzte/-innen intensiver untersuchen und diagnostizieren.

Vertrauensbildende Maßnahmen im Zuge der strukturierten Untersuchung

Die Binsenweisheit: Je umfassender die Diagnostik, desto kränker der Patient.

Und auch der/die Zahnarzt/-ärztin versteht dann „die Welt“ nicht mehr, gilt es doch aus eigener Sicht alles Erdenkliche für seine Patienten zu tun, alle Register zu ziehen und nach den Regeln der ärztlichen Kunst lege artis zu verfahren. Neben der Kompetenz-Strategie sind es die vertrauensbildenden Maßnahmen, die hier erfolgreich angewendet werden.

Das Konzept der strukturierten zahnärztlichen Untersuchung gibt Zahnärzten/-innen die Instrumente an die Hand, dass auch in solch gravierend heiklen Situationen der Patient der/dem neuen Behandler/-in uneingeschränkt vertrauen kann. Damit werden die zwei Grunderwartungen des Patienten, Kompetenz vermitteln und Vertrauen können nicht nur erfüllt, sondern übertroffen.

Die erfolgreiche Umsetzung des Untersuchungskonzeptes bei Smart Shopper Patienten

Bei Patienten, die im Rahmen einer Zweiten-Zahnarztmeinung kommen, (Fall 4) gilt es zu differenzieren. Zum einen sind es die Patienten, die im Zuge der Zweitmeinung Rat suchen. Zum anderen sind es die Preisorientierten Patienten, die sogenannten Smart Shopper. Wenn im Rahmen der strukturierten Untersuchung ein Zweitmeinungs-Patient sich als Smart Shopper zu erkennen gibt bzw. als solcher identifiziert wird, dann greifen an dieser Stelle 10 indizierte Smart Shopper Strategien.

Mehr Informationen über das „Phänomen Smart Shopping in der Zahnarztpraxis“ erfahren Sie unter Smart Shopper Patienten

Dem eigenen Anspruch an Zahnmedizin auf hohem Niveau gerecht werden

Wie heißt es so schön im Volksmund: Auf jeden Topf passt auch ein Deckelchen. Viele Zahnarztpraxen investieren kontinuierlich in die Fort- und Weiterbildung. Oft mit dem einem Ziel: Zahnmedizin auf hohem Niveau praktizieren zu können. Jedoch in der täglichen Praxis mangelt es an dem Patienten-Klientel. Weil es einfach nicht gelingt, die eigenen Kompetenzen so überzeugend dar zustellen, das der Patient den Therapieempfehlungen letztlich Folge leistet.

Damit eine Zahnarztpraxis auch die richtigen Patienten gewinnt und höhere Honorare pro Patientenfall generieren kann, ist die Effektivität – die Wirksamkeit des Untersuchungskonzeptes von großer Wichtigkeit. Einzelne Parameter der Untersuchung und Diagnostik werden individuell den Behandler spezifischen Vorstellungen angepasst. Das Ergebnis sichert eine reproduzierbare Qualität und in der konsequenten Umsetzung gewinnt die Praxis die Patienten, die sie auch wirklich verdient.

Die Vorteile des Untersuchungskonzeptes in der Mehr-Behandler-Praxis

Sind in einer Zahnarztpraxis (ÜBAG, zahnärztliches MVZ, Zwei- bzw. Mehr-Behandler-Praxis) gleich mehrere Behandler/-innen selbständig und/oder angestellt tätig, bietet das Untersuchungskonzept gleich weitere Vorteile. Z.B.: die Definition von medizinischen Standards des Behandlungskonzeptes; die einheitliche Verfahrensweise der Untersuchung bei allen zahnärztlichen Behandler/-innen; forensische und abrechnungstechnische Sicherheit…

Ein weiterer entscheidender Nutzen für Praxis ist die effiziente Einbindung und Einarbeitung eines neuen Behandler-Kollegen in den Praxisalltag. Schneller und besser können junge zahnärztliche Kollegen/-innen nicht an den Erfahrungsschatz kommen, der ihnen mit der strukturierten Untersuchungsmethodik geboten werden.

Weitere Informationen

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